Kuitit markkinointina: Mallit, jotka tuovat asiakkaat takaisin

Kuitit markkinointina on halvin asiakaspitokeino, jota useimmat kauppiaat eivät koskaan hyödynnä. Jokainen maksava asiakas saa kuitin, mikä tekee siitä ainoan kanavan, jolla on 100 % tavoittavuus sellaisten ihmisten keskuudessa, jotka ovat jo todistaneet olevansa valmiita käyttämään rahaa kanssasi. Lisäkustannus on lähes nolla. Silti useimmissa kuiteissa ei lue muuta kuin loppusumma, verorivi ja oletusfontilla kirjoitettu "kiitos".

Tämä tarkoittaa, että maksanut yleisö kävelee ulos ovesta tyhjä mainostaulu kädessään.

Miksi kuitti on ylipäätään markkinointikanava?

Koska se päätyy yksinomaan ostajille, ja ostajissa piilee raha. Bainin kanta-asiakastutkimus osoitti, että rahoituspalveluissa 5 % lisäys asiakaspitoasteessa tuottaa yli 25 % lisäyksen voittoon, koska palaavat asiakkaat ostavat enemmän ajan myötä, heidän palvelemisensa maksaa vähemmän ja he suosittelevat yritystä muille¹. Toimialat eroavat toisistaan, mutta mekaniikka on sama. Toinen käynti on huomattavasti arvokkaampi kuin ensivaikutelma.

Kuitti on myös käynnin viimeinen brändikohtaaminen ja usein ainoa esine, joka poistuu fyysisesti asiakkaan mukana. Kylttisi jäävät myymälään. Verkkosivustosi vaatii, että he muistavat sinut. Kuitti matkaa kotiin taskussa.

Ilmeinen vastalause: kukaan ei lue kuitteja. Pitää paikkansa, eikä sillä ole väliä. Kukaan ei lue niitä kuin uutiskirjettä; he vilkaisevat niitä muutaman sekunnin ajan kävellessään pois tai tarkistaessaan loppusummaa. Hyvä kuitin suunnittelu on rakennettu tuota vilkaisua varten: yksi logo, yksi viesti, yksi toiminto.

Mitä kuitin suunnittelun tulisi sisältää, jotta se tuo asiakkaat takaisin?

Viisi elementtiä ansaitsee paikkansa. Kaikki muu on sotkua.

• Syy palata, määräajalla varustettuna. "10 % alennus seuraavasta käynnistäsi, voimassa 14 päivää" voittaa minkä tahansa avoimen viestin. Määräaika on se mekanismi; ilman sitä ei ole mitään syytä palata tässä kuussa sen sijaan, ettei palaisi koskaan.

• Yksi QR-koodi, jolla on yksi tehtävä. Arvostelusivu, kanta-asiakasliittyminen tai uudelleentilauslinkki. Valitse se yksi toiminto, jolla on eniten merkitystä, ja anna sille koko alatunniste. Kolme QR-koodia on sama asia kuin nolla.

• Brändisi tunnistettavasti. Terävä logo ja kiitossana kirjoitettuna niin kuin todellisuudessa puhut. Kuitti, joka näyttää samalta kuin kaikki muut kuitit, ei markkinoi ketään. Tämä on sama logiikka sen takana, miksi POS-järjestelmän visuaalinen ilme rakentaa luottamusta: kassan kohtaamispisteet ovat brändikohtaamisia.

• Selkokielinen palautusoikeus. Kaksi riviä, jotka vähentävät ostamiseen liittyvää epävarmuutta, tekevät enemmän palaavan liiketoiminnan eteen kuin lakitekstikappale, jota kukaan ei analysoi.

• Tyhjä tila. Ahdas kuitti päätyy roskiin nopeammin. Jos rivi ei auta vilkaisussa, jätä se pois.

Kurinalaisuus tarkoittaa yhtä tehtävää kuittia kohden. Yleisin virhe on kohdella alatunnistetta mainostauluna kaikelle mahdolliselle yhtä aikaa.

Ovatko digitaaliset kuitit parempaa markkinointia kuin paperiset?

Erilaisia, eivät parempia. Sähköposti- ja tekstiviestikuitit kuuluvat transaktiosähköposteihin (automaattiset viestit, jotka ostos käynnistää), ja tämä kategoria saa sellaista huomiota, josta markkinointisähköpostit voivat vain haaveilla: kuitti- ja laskusähköpostien avausprosentit ovat noin 40–50 % ja klikkausprosentit 10–18 %, kun taas tyypillisten markkinointikampanjoiden klikkausprosentit ovat 2–4 %². Vertailuarvot muuttuvat vuodesta toiseen, joten suhtaudu näihin lukuihin tilannevedoksena julkaisuhetkellä.

Paperilla on omat vahvuutensa. Se ei vaadi sähköpostiosoitetta eikä suostumusta, se ei voi päätyä roskapostiin ja se säilyy fyysisesti: lompakossa, jääkaapin ovessa, kassissa. Tulostettu tarjous on kuponki; sähköpostitse lähetetty tarjous on vain yhden klikkauksen päässä arkistoinnista.

Käytännön vastaus on molemmat. Tulosta oletuksena, tarjoa sähköpostia tai tekstiviestiä kassalla, äläkä koskaan pidä jonoa panttivankina sillä aikaa, kun kassa rukoilee sähköpostiosoitetta. Saatu osoite on vähemmän arvokas kuin ärsyyntynyt kanta-asiakas.

Mitkä virheet tekevät kuiteista hyödyttömiä markkinoinnissa?

Epäonnistumistavat ovat samankaltaisia vähittäiskaupassa ja ravintola-alalla:

• Vanhentuneet tarjoukset. Kuitti, joka mainostaa jo päättynyttä juhlapyhäkampanjaa, viestii siitä, ettei kukaan seuraa tilannetta.

• Useat kilpailevat toimintakehotteet (CTA). Arvostele meidät, seuraa meitä, liity kanta-asiakasohjelmaan, vastaa kyselyyn. Asiakas ei tee mitään niistä.

• Lukukelvoton brändäys. Matalatarkkuuksinen logo lämpöpaperilla näyttää tahralta, ei brändiltä.

• Liian pitkät kyselyt. "Vastaa 20 kysymykseen ja voita" on pyyntö, jota kukaan ei noudata paperilapulla.

• Oletusmallit. Jos kuittisi näyttää täysin samalta kuin naapurikaupan kuitti, tila on hukattu riippumatta siitä, mitä siinä lukee.

Useimmat näistä eivät johdu vaivannäön puutteesta. Ne ovat työkaluongelmia: monet POS-järjestelmät toimittavat kiinteän kuittimallin, jossa on paikka logolle ja alatunnisterivi, ja siinä kaikki. Kuitin asettelu on yksi niistä seitsemästä suunnittelupäätöksestä, jotka erottavat hyvät POS-järjestelmät turhauttavista, ja se kuuluu tarkistuslistalle, kun valitset POS-järjestelmää vähittäiskauppaan. Final-alustalla kuitti on muokattava suunnittelupinta: logot, QR-koodit ja dynaamiset tietokentät asetellaan formaateittain kuitinrakennustyökalussa (receipt builder), joten yllä olevat taktiikat ovat asetuksia eivätkä ominaisuuspyyntöjä.

Tuovatko kuitit siis todella asiakkaita takaisin?

Kyllä, kun ne on suunniteltu tekemään niin. Kuitti, jossa on yksi tunnistettava brändimerkki, yksi aikarajoitettu syy palata ja yksi skannattava toiminto, muuttaa valmiin kaupan seuraavan kaupan aloitusliikkeeksi ilman asiakaskohtaisia lisäkustannuksia. Nyrkkisääntö: jos kuittisi viimeinen rivi on loppusumma, maksoit asiakkaan hankkimisesta ja jätit seurannan väliin. Aloita tarjouksesta ja määräajasta; loppu on asettelua. Kun olet valmis ottamaan tämän käyttöön, kuitinrakennustyökalun opas kattaa logot, QR-koodit ja dynaamiset kentät vaihe vaiheelta.